알아야산다[분양 클래스]“분양판은 돌고 돈다. 그리고 나는 19년째 그 안에 있다.”

분양판은 돌고 돈다.
그리고 나는 19년째 그 안에 있다.

모델하우스에 손님이 안 오고, TM을 100통 돌려도 "관심 없어요"만 돌아옵니다. 주변 동료들은 하나둘 떠나고, 단톡방에는 구인글만 넘치는데 정작 괜찮은 현장은 보이지 않습니다.

다 압니다. 다 겪어봤으니까.

2006년, 내가 이 판에 처음 들어왔을 때는 수도권 평당 1,000만 원, 서울 평당 1,200만 원이던 시절입니다. 왕십리 뉴타운이 평당 1,500만 원에 분양한다니까 현장에서 "미쳤다, 누가 저걸 사냐"는 소리가 나오던 때였습니다. 지금 생각하면 웃기죠. 그때 산 사람들은 지금 몇 배를 벌었으니까.

그때 나는 TM으로 입금을 받아야 콜을 주고, 워킹 손님을 배정받을 수 있는 1.5세대 분양상담사였습니다. 그 시절의 본부장님은 하늘같은 존재였습니다. 콜 문의가 오면 옆에서 벨소리를 울리며 상황을 쳐주고, 모델하우스에서도 찐 리얼로 상황을 잡았죠. 실제 손님 복장으로 갈아입고 옆 테이블에 앉아, 진짜 입금까지 하면서 분위기를 만들어줬습니다.

염색도 많고, 경쟁도 치열하고, 별의별 일들이 넘쳐나는 시기였습니다. 옛날 이야기이긴 하지만, 그 시절만의 향수와 재미가 있었던 건 맞습니다. 동료들과 저녁까지 신나게 일하고, 야근하고, 돈 벌고… 힘들긴 했어도 그때의 추억은 지금도 가슴 한쪽 깊은 곳에 남아 있습니다.

■ 규제와 완화, 상승과 하락 — 전부 몸으로 겪었습니다

19년 동안 이 사이클을 전부 몸으로 겪으면서 확실히 깨달은 것이 있습니다. 그때마다 누구는 돈을 벌고, 누구는 시장 탓만 합니다.

시장이 좋을 때 돈 버는 건 누구나 합니다. 진짜 실력은 지금 같은 시장에서 계약을 쓰는 사람에게서 나옵니다.

분양판은 참 매력적인 시장입니다. 학력도, 나이도, 자본도 필요 없습니다. 노력 대비 좋은 대가가 따르는 몇 안 되는 일입니다. 억대연봉자도 실제로 많습니다. 19년간 옆에서 셀 수 없이 봤습니다.

지금은 많은 분양인들이 떠났습니다. 하지만 그 속에서도 어떤 현장을 가든 계약을 항상 쓰는 사람들이 있습니다. 아파트, 오피스텔, 지식산업센터, 호텔, 상가, 주상복합 — 안 팔아본 상품이 없고, 데스크부터 조직분양까지 안 해본 형태가 없습니다. 19년간 수많은 현장을 뛰면서 그런 사람들을 봤고, 나 자신도 그렇게 살아왔습니다. 그리고 깨달았습니다.

■ 이 글을 쓰는 이유

요즘 분양판을 보면 상담사들의 가장 큰 고민은 결국 하나입니다. 계약. 홍보가 안 되고, 손님이 안 오고, 계약이 안 된다.

하지만 생각해보면 — 손님 한 명을 받았을 때, 첫인상부터 대처법, 상담 스킬, 배려, 클로징, 팀장과의 호흡, 사후관리까지 모든 것이 맞아떨어져야 계약이 나옵니다.

분양은 백만 원, 천만 원짜리를 파는 게 아닙니다. 수억 원, 수십억 원짜리 상품을 파는 일입니다. 고객도 신중할 수밖에 없고, 상담사의 한마디 한마디가 수천만 원 수수료를 결정합니다.

나는 딱 한 번, 모델하우스에서 15분 상담하고 계약을 쓴 적이 있습니다. 반대로, 2시간을 설명하고도 "생각해볼게요" 한마디에 보낸 적도 셀 수 없습니다. 차이는 재능이 아니었습니다. 시스템이 있느냐 없느냐였습니다.

한 번이 힘들지, 한번 몸에 배면 어떤 현장을 가든 계약은 나오게 되어 있습니다. 또한 계약은 어디에서 나올지 모릅니다. 광고에만 의존하면 안 됩니다. 계약 하나 쓰고 나면, 일명 '고구마'처럼 캘수록 소개가 줄줄이 나오는 경우도 허다합니다.

그 공통점을 나름대로 시스템화했고, 그 시스템을 가지고 어떤 현장을 가든 계약은 항상 나오는 경험을 직접 했습니다.

그래서 이 글을 씁니다. 지금 이 시기에 힘들어하고 있는 분양상담사분들에게, 19년간 현장에서 부딪히며 정리한 경험과 노하우를 최대한 담았습니다.

📋 앞으로 이런 이야기를 합니다

분양 클래스.
19년차 현직. 데스크부터 조직분양까지, 안 팔아본 상품이 없는 사람의 기록.